Use Cases / B2B-Dienstleister
Kundenbeispiel
Deepler 360 · Vertriebscoaching
360 Grad Feedback für Vertriebsteams: Coaching auf Verkaufsverhalten, nicht nur auf Zahlen
Ein B2B-Dienstleister möchte seine Account Manager gezielter coachen. Umsatz und Pipeline zeigen, was passiert, aber nicht, wie verkauft wird. Mit Deepler 360 erhalten Account Manager jedes Quartal Feedback auf ein gemeinsames Vertriebsprofil: von sich selbst, ihrem Vertriebsleiter und Kollegen. So führt der Vertriebsleiter das Coachinggespräch auf Basis von Fakten statt loser Eindrücke.
Branche
B2B-Dienstleistungen
Zielgruppe
Vertriebsteams
Lösung
Deepler 360
Anwendung
Vertriebscoaching mit 360 Grad Feedback
Kurz gesagt
Die Frage
Wie coacht man Account Manager auf Verkaufsverhalten statt nur auf Ziele?
Die Erkenntnis
Der Unterschied zwischen Selbstbild und dem Blick der Kollegen zeigt, wo Coaching am meisten bringt.
Das Ergebnis
Ein fester Coaching-Rhythmus pro Quartal und Wachstum, das man neben die Vertriebszahlen legen kann.
Die Frage: Wie coacht man über die Zahlen hinaus?
Vertriebscoaching dreht sich oft um Umsatz, Pipeline und Conversion. Diese Zahlen zeigen, was passiert, aber nicht, wie Account Manager verkaufen. Was „gut“ ist, unterscheidet sich je nach Führungskraft, Deal und Moment, und Feedback hängt schnell vom letzten Deal ab. Der Vertriebsleiter möchte wissen, wo jeder Account Manager wachsen kann und ob Coaching etwas bringt.
Der Ansatz: ein gemeinsames Vertriebsprofil und eine feste Coaching-Runde
Mit Deepler 360 legt der Vertriebsleiter einmalig fest, welche Fähigkeiten im Team zählen: Akquise, Bedarfsanalyse, Nutzen präsentieren, Verhandeln, Abschließen und Account-Entwicklung. Jedes Quartal füllen Account Manager eine Selbsteinschätzung aus. Sie erhalten Feedback vom Vertriebsleiter und von Kollegen, ergänzt durch Innendienst oder Presales. Deepler versendet die Einladungen und Erinnerungen und überwacht den Fortschritt.
Vertriebsprofil festlegen
Von Akquise bis Account-Entwicklung
Feedback sammeln
Von Führungskraft, Kollegen und Innendienst
Bericht pro Account Manager
Mit blinden Flecken und Gesprächsfragen
Die Erkenntnis: der blinde Fleck als Start des Coachinggesprächs
Im Bericht stehen die größten Unterschiede zwischen Selbstbild und dem Blick der anderen ganz oben. Ein Account Manager, der sich beim Verhandeln hoch bewertet, von Kollegen und Innendienst aber eine niedrigere Bewertung erhält, weiß genau, worum es im Gespräch gehen soll. Gesprächsfragen helfen, es konkret zu machen, zum Beispiel indem man gemeinsam einen aktuellen Deal bespricht. Auf Teamebene zeigt die Heatmap, welche Fähigkeit im ganzen Team Aufmerksamkeit braucht, etwa das Abschließen.
Verhandeln · Account Manager, Beispielbericht
Blinder Fleck: selbst 88, Bewertende im Schnitt 61. Gesprächsfrage: Welchen aktuellen Deal können wir gemeinsam anschauen?
Illustrative Darstellung
Das Ergebnis: Coaching, das sich belegen lässt
Jede Runde baut auf der vorherigen auf. Der Vertriebsleiter sieht pro Account Manager, pro Team und pro Fähigkeit, wo das Wachstum liegt, und legt das neben die Umsatz- und Pipelinezahlen. So führt er das Gespräch mit der Geschäftsführung auf Basis von Fakten.
- Ein fester Coaching-Rhythmus neben den Quartalszahlen
- Coachinggespräche mit konkreten Gesprächsfragen pro Account Manager
- Wachstum pro Fähigkeit sichtbar von Runde zu Runde
360 Grad Feedback im Vertrieb wirksam machen: drei Lektionen
360 Grad Feedback wirkt im Vertriebsteam am besten als Coaching-Instrument neben den Zahlen, nicht als zusätzliche Beurteilung. Drei Lektionen:
Vom Bonus trennen
Koppeln Sie das Feedback nicht an Ziele oder variable Vergütung, dann trauen sich Kollegen, ehrlich zu sein.
Mit einem Team beginnen
Ein Team, ein Zyklus. Klein anfangen zeigt schnell, was funktioniert.
Auch beim Onboarding nutzen
Nach den ersten Monaten sehen Sie, wo ein neuer Account Manager steht und was noch Aufmerksamkeit braucht.
Lesen Sie auch, wie eine Pflegeorganisation Teamleiter mit 360 Grad Feedback entwickelt, oder sehen Sie, wie Deepler 360 funktioniert.
Häufige Fragen
Häufige Fragen zu 360 Grad Feedback für Vertriebsteams
Was ist 360 Grad Feedback in einem Vertriebsteam?
Ein Account Manager erhält Feedback auf ein festes Vertriebsprofil: von sich selbst, dem Vertriebsleiter und Kollegen, gegebenenfalls ergänzt durch Innendienst oder Presales. So entsteht ein vollständigeres Bild als aus Zahlen oder einem einzelnen Gespräch.
Welche Fähigkeiten gehören in ein Vertriebsprofil?
Zum Beispiel Akquise, Bedarfsanalyse, Nutzen präsentieren, Verhandeln, Abschließen und Account-Entwicklung. Sie passen das Profil vollständig an Ihren eigenen Vertriebsprozess an.
Wie oft führt man ein 360 Grad Feedback im Vertrieb durch?
Eine Runde pro Quartal passt gut neben die Quartalszahlen. Halbjährlich ist auch möglich.
Ist das Feedback anonym?
Das Feedback von Kollegen wird anonym und auf Gruppenebene angezeigt, damit alle ehrlich antworten können.
Wie viel Zeit kostet es den Vertriebsleiter?
Profil und Zyklus richten Sie einmal ein. Danach versendet Deepler die Einladungen und Erinnerungen. Account Manager erhalten ein kurzes Briefing von 30 Minuten, und der Vertriebsleiter konzentriert sich auf die Gespräche.